金九銀十已成過去，北方天氣也深秋漸入，建材行業(yè)也隨之步入淡季…… 就是在這樣的背景下，山東大區(qū)發(fā)起了蒙娜麗莎瓷磚的山東區(qū)域聯(lián)動“齊魯大惠戰(zhàn)”，趕在全年?duì)I銷落幕前再次掀起促銷風(fēng)暴讓全年完滿收官。
本次區(qū)域聯(lián)動共29個(gè)經(jīng)銷商近200人參與，活動任務(wù)目標(biāo)為850單，操作模式為統(tǒng)一活動，分散操作。經(jīng)過全體員工29天的奮戰(zhàn)，我們最終簽下1063單，任務(wù)完成率達(dá)到125%，訂金收取761萬，預(yù)計(jì)最終銷售單值約2000萬，其中近50%的經(jīng)銷商超額完成任務(wù)。成功的大型聯(lián)動離不開全體參戰(zhàn)員工的努力，更離不開一系列系統(tǒng)管理的運(yùn)作。
組別細(xì)分，任務(wù)落實(shí)
為了保證本次活動能順利的運(yùn)作，因此在活動籌備期活動策劃、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商們就活動可行性與操作模式展開多次溝通。本次活動是山東區(qū)域有史以來第一次大型的區(qū)域聯(lián)動，為了保證活動的成功，本次活動任務(wù)根據(jù)市場情況、消費(fèi)能力和經(jīng)銷商能力等作了合理與詳細(xì)的探討，并指導(dǎo)和要求經(jīng)銷商進(jìn)行任務(wù)細(xì)分和階段劃分。我們制定了850單的任務(wù)并將活動劃分成四個(gè)階段，讓經(jīng)銷商每個(gè)階段都落實(shí)任務(wù)，并認(rèn)真執(zhí)行每個(gè)階段的銷售工作。除了任務(wù)與階段落實(shí)外，我們還根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商任務(wù)數(shù)量作出了三個(gè)組別的劃分，對于不同組別的經(jīng)銷商進(jìn)行差異化管理與指導(dǎo)。分階段與分組別的管理作為本次活動組委會的核心運(yùn)營，為活動的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
分區(qū)管理，正確運(yùn)營
本次活動覆蓋面僅90%的山東省，依靠區(qū)域經(jīng)理與策劃人員難以全面覆蓋所有的經(jīng)銷商，因此必須提高內(nèi)部工作效率方能盡最大可能對活動進(jìn)行多方面管理。為此本次活動將山東省劃分為魯東與魯西兩片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由所屬區(qū)域經(jīng)理+1名策劃人員組成督導(dǎo)小組進(jìn)行運(yùn)營。在活動啟動后為保證參與經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)都能快速進(jìn)入狀態(tài)和解決前期問題，兩組管理人員都在一周之內(nèi)把所屬片區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商全部走訪一次，為各經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)解讀方案并指導(dǎo)其店面整改問題。由于時(shí)間上的限制，初次走訪各地都無法長時(shí)間協(xié)助但都把經(jīng)銷商的基本問題解決，從而為后續(xù)活動的開展鋪平道路。在活動推進(jìn)期間，督導(dǎo)小組的工作則是根據(jù)經(jīng)銷商反饋的問題與銷售情況有針對性地走訪經(jīng)銷商，保證各經(jīng)銷商都能順利推進(jìn)活動。
合理獎(jiǎng)懲，及時(shí)兌現(xiàn)
活動組委會吸取了2016年廣西聯(lián)動與閩贛鄂戰(zhàn)斗紅包的成功經(jīng)驗(yàn)，將兩者活動的核心結(jié)合起來進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)。各經(jīng)銷商老板根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)基金的出資，共籌集了43000元。這一筆獎(jiǎng)勵(lì)基金將用于對員工的銷售與參與獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)為了豐富活動的獎(jiǎng)勵(lì)政策，本次活動我們也實(shí)行雙軌獎(jiǎng)勵(lì)制度，包括固定獎(jiǎng)勵(lì)制度與臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度。固定獎(jiǎng)勵(lì)制度主要是獎(jiǎng)勵(lì)每天優(yōu)秀分享與重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售，而臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度是根據(jù)活動周期內(nèi)的情況而去制定的臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)政策，主要是簽單獎(jiǎng)與大單獎(jiǎng)等。通過兩種政策的結(jié)合，隨時(shí)調(diào)整，在29天的活動時(shí)間里，我們一直讓團(tuán)隊(duì)處于極高昂的士氣中。同時(shí)所有的獎(jiǎng)勵(lì)都實(shí)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，只要簽單達(dá)到要求標(biāo)準(zhǔn)，我們就進(jìn)行記賬當(dāng)晚在微信群內(nèi)向相關(guān)員工發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，在這種氛圍下員工的銷售激情進(jìn)一步提升，也對獎(jiǎng)勵(lì)的落實(shí)更有信心。
每天分享，吸收干貨
再好的培訓(xùn)，也未必是經(jīng)驗(yàn)的精華；再優(yōu)秀的導(dǎo)師，未必比員工更懂業(yè)主。好的培訓(xùn)與優(yōu)秀的導(dǎo)師無疑是對銷售團(tuán)隊(duì)的錦上添花，但是對于終端一線銷售人員而言，他們需要的是更接地氣的經(jīng)驗(yàn)。因此戰(zhàn)斗紅包機(jī)制隨之而來！對于優(yōu)秀的員工分享我們給予每次分享獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)各個(gè)員工在既定的主題里各自發(fā)表其想法與分享經(jīng)驗(yàn)，通過一段時(shí)間的分享交流，員工從最初的引導(dǎo)到后期的自覺分享，無一不體現(xiàn)出員工對這種分享制度的認(rèn)同，因?yàn)檫@些樸實(shí)無華的語句無疑讓各個(gè)員工更好地吸收。戰(zhàn)斗紅包獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制多次在多區(qū)域中應(yīng)用，而每一次都能收到很好的反饋效果，這一切足以印證這種制度在銷售隊(duì)伍中的實(shí)用性與普遍性。 這一場大型的區(qū)域聯(lián)動最終在全體人員的努力下與系統(tǒng)運(yùn)營下完滿收官，通過這次活動更加證明了一個(gè)真理——活動以人為本！只要員工有執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力，管理有條理性，那么什么活動方式都真的只會是一個(gè)方式，而不會是決定成敗的模式。